איך לנהל משא ומתן

איך לנהל משא ומתן על שכר, איך לנהל משא ומתן על שכר דירה, על רכב? ניגשנו ללמוד מהמומחים. כלים פרקטיים לניהול מו"מ לתוצאות טובות יותר

חוק מספר אחד במשא ומתן - הכל פתוח למשא ומתן. תתפלאו לשמוע, שגם כשאתם חושבים שאין על מה לדבר, רוב הסיכויים שיש ויש. יעל חיו, מומחית ומרצה במשא ומתן, המתמחה בניהול סכסוכים ומשא ומתן מסבירה כי "בעזרת כלים נכונים של משא ומתן ניתן להשיג ביצועים ותוצאות טובים יותר" בין אם אתם רוצים לנהל מו"מ על השכר שלכם, על שכר הדירה או על רכישת רכב, ליקטנו עבורכם סט כלים פרקטי שיעניק לכם יתרון בכל משא ומתן שתעמדו בו:

קודם כל, תבינו על מה המשא ומתן

טיפ שנשמע כ"כ בסיסי, אבל עליו יישק דבר, חיו מסבירה "לעולם לא להתחיל שום שיח של מו"מ לפני שברור לכם היטב, ומתואם עם הצד שמולכם: על מה המו"מ. דעו מה מונח על שולחן המו"מ. האם זו כניסה בעוד חודש לבית משופץ או השיפוץ עליכם? הלוואה לשנה או 5 שנים? עץ מלא או למינציה? אספקה בשבוע הבא, או בעוד חודש? אם תגלו את הדברים בשלבים מאוחרים יותר של התהליך, תהיו בעמדה מוחלשת".

המדריך המלא שיהפוך אתכם לאשפים במשא ומתן >>

תהיו אסרטיביים

עם מי הייתם מעדיפים לעשות עסקה? עם מישהו ביישן, שקט ונרפה או עם אדם חזק, יציב, נעים, בעל ביטחון וכריזמה? סביר להניח שהייתם בוחרים באופציה השנייה. כשאתם הולכים לעשות משא ומתן, גם אם אתם לא הטיפוסים הכי אסרטיביים שיש, דעו שאפשר ללמוד להיות אסרטיביים, הכל באימון, תתאמנו על חברים ומשפחה, איך לדבר, איך לעמוד, חיו מתארת את זה טוב מאיתנו "דברו בטון נחוש, באינטונציה נעימה, הישירו מבט בעיניים (לא תקף במדינות מזרח אסייתיות), לחצו לחיצת יד החלטית, שדרו אסרטיביות גם ביציבה שלכם: עמידה נוכחת וזקופה, הימנעו מהסתרת ידיים ומעמידה בסיכול רגליים. הביעו את דעתכם בביטחון, בלי התנצלויות, אי נעימויות ומבלי להפחית מערככם".

ידע זה כח

תכינו את עצמכם לפגישה, חפשו מידע על האנשים שאתם נפגשים איתם, על נושא המשא ומתן שלכם, תחקרו עם מי אתם נפגשים, מה אתם יכולים לדעת עליו, אולי יש לכם תחומי עניין משותפים, אולי יש לכם מכרים משותפים, זה לא אומר שזה צריך להיות משפט הפתיחה שלכם, מספיק שתזכירו במילה את המכר שהייתם איתו בחו"ל, וזה כבר יפתח נושא שיחה, מידע בהחלט עלול לגייס את הצד השני לטובתכם. תעשו גם תחקיר על המוצר או העסקה שאתם מעוניינים לסגור, אם אתם מתכנתים שמעוניינים בהעלאה, תבררו מהו השכר הממוצע של אנשים בתפקידכם, מהם התנאים. אם אתם רוצים למכור את הרכב, תהיו בקיאים בפרטים הקטנים וכשקונה הפוטנציאלי ינסה להוריד אתכם במחיר, תהיה לכם תשובה מגובה במידע שחקרתם מבעוד מועד.

נמקו את בקשתכם

מעוניינים בהעלאה? תסבירו למה מגיעה לכם העלאה, תנו למי שעומד מולכם להבין את הרציונל שלכם, כשמסבירים לאנשים הם מבינים, מזדהים ומתגייסים לטובתכם.

אל תנדבו אינפורמציה

על פי חיו "לאנשים יש נטייה לשחרר אינפורמציה מוקדם מדי וכך להפסיד מנופים חשובים בעסקה. מהם המנופים? כסף, הצעות אחרות, לוחות זמנים, מידע שאספתם בשלב התחקיר שלכם" במילים אחרות, תשמרו את השפן בכובע לרגע המתאים, ואז כשתשלפו אותו תשיגו לעצמכם יתרון.

הקשיבו בנחת לדעות מנוגדות

יש כל כך הרבה יתרונות להקשבה בחיים בכלל וכמובן גם במשא ומתן. הקשבה גורמת לצד השני לחוש שרואים ומבינים אותו, מה שמייצר הרגשה טובה ונינוחה, שמסייעת להסיר התנגדויות ומגייסת את הצד השני לטובתכם. דרך ההקשבה אתם יכולים להבין מה "חסר" לצד השני, מה חשוב לו באמת, מה שיסייע לכם למצוא דרכים יצירתיות בחיפוש אחר פתרונות וכיוונים חדשים. אבל איך מגייסים את כל הסבלנות הזו? בכל זאת להקשיב זה קשה, הטיפים של חיו "קודם כל לומדים לנשום ובאמת להתרכז במה שהאדם שמולנו עובר ורוצה שנבין. דבר שני, אין צורך להתפרץ לדברים, אפשר להחזיק מחברת ועט לכתוב לעצמנו הערות על הדברים שנאמרים מבלי להפריע לצד השני לסיים את דבריו".

תבינו את האדם מעבר לשולחן

תבינו מה האינטרס של מי שיושב מולכם, חיו ממליצה שתשאלו את עצמכם את השאלות הבאות שיסייעו לכם להבין את מי שעומד מולכם "מה חשוב לאותו אדם שיושב מולכו, למי הוא צריך לחזור עם התוצאות? מה חשוב לארגון שלו או למנהל שלו? איך צריכה להיראות העסקה מהצד שלו?" ברגע שתבינו את האינטרס שלו, תוכלו לבחון את האסטרטגיה שלכם ולמצוא דרכים יצירתיות לפתרונות וכיוונים חדשים.

אסטרטגיות מנצחות במשא ומתן שתמיד עובדות >>

היתכנות לעסקה

בהכנות שלכם למשא ומתן, כדאי שתבינו אם קיימת התכנות לעסקה. התכנות לעסקה היא השטח החופף שאליו יגיעו שני הצדדים במשא ומתן, אזור הפשרה.  "המונח המקצועי של היתכנות לעסקה נקרא ZOPA, ראשי תיבות של ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT" מסבירה חיו "כדאי להבין ולברר מהם גבולות הZOPA" . לדוגמה, אתם מעוניינים לרכוש דירה, התקציב הכי גבוה שלכם הוא 2 מיליון שקלים. המתווך הציע לכם ללכת לראות דירה ב - 6 מיליון שקלים, במקרה הזה, אין ZOPA ואין היתכנות לZOPA. המתווך בזבז את זמנכם ואת זמנו, העסקה הזו לא תוכל לצאת לפועל.

דוגמה נוספת, הלכתם לראיון עבודה בה הציעו לכם שכר של 12 אלף ש"ח בחודש, אבל עבורכם המחיר הכי נמוך הוא 15 אלף ש"ח. גם כאן לא מתקיימת התכנות לעסקה

חיו מדגישה  "במקומות בהם אין ZOPA, אל תהיו, עברו הלאה לשולחן משא ומתן בו כן יכולה להיסגר עסקה.אל תבזבזו את המשאב היקר ביותר שלכם, הזמן על עסקאות חסרות סיכוי"

תתחבבו על אנשים

משא ומתן אנחנו עורכים מול אנשים, בני אדם, שתמיד יעדיפו מולם אנשים חביבים, נעימים, או יותר מזה LOVEABLE. תתחבבו על ליבם של אלו שעומדים מולכם, ובאופן טבעי הם יתגייסו לטובתכם.

אל תגיעו נואשים למו"מ

צרו לעצמכם אלטרנטיבות כך שכשתגיעו לפגישה לא תרגישו שאתם עומדים בפינה כי אין לכם ברירה. כשאין אופציות אחרות, אין על מה להתמקח, מו"מ מתוך ייאוש לא יוציא אתכם עם היד על העליונה. האלטרנטיבות יקנו לכם ביטחון, אורך רוח וקלף מיקוח.

היו מוכנים לשאלות קשות

תתכוננו לשאלות הקשות, שלא יתפסו אתכם לא מוכנים, מה תענו כשישאלו אתכם "אם יש לכם הצעות אחרות? האם אתם יכולים להתחיל לעבוד מחר? האם אנחנו הבחירה הראשונה שלכם?" אם לא תתכוננו, אתם עלולים למצוא את עצמכם מתחמקים לא כ"כ באלגנטיות או גרוע מזה, משקרים. כדאי להתכונן לנושאים שהכי מלחיצים אתכם וגורמים לכם להיכנס למגננה, גורמים לכם להרגיש לא בנוח וגם כאלה שחושפים את החולשות שלכם. המטרה שלכם: להתכונן כדי לענות בלי להילחץ, בכנות ומבלי לאבד את היתרון שלכם.

תבהירו שאתם בעניין

אחד הדברים החשובים במשא ומתן היא התחושה שאתם נותנים לצד השני, אם תשחקו אותה קשים מדי להשגה, ייתכן שיחושו בצד השני שהם לא יכולים לעמוד בתנאים השווים שהציעו לכם במקומות אחרים, אם אתם מוכרים את עצמכם כסופרסטארז, לא כולם יכולים להרשות לעצמכם כוכבים מן השורה הראשונה, ולכן חשוב שתדגישו שאתם מחוברים ומעוניינים בעבודה או בדירה שעל הפרק ומבחינתכם יש רק מספר סעיפים קטנים לתקן ואתם סגורים.

קחו בחשבון את כל העסקה

תסתכלו על העסקה בכללותה, לא מדובר רק בכסף, אל תתקבעו על המחיר, יש מכלול של דברים שאתם יכולים להשיג במקום כסף שיהוו יתרונות ברורים, כמו לעבוד מהבית, גמישות בשעות העבודה, הזדמנויות לקידום, הזדמנות להשתלמויות, מיקום העבודה, מהות התפקיד. לעיתים עדיף לקצץ בשכר או בתשלום, ולהרוויח במקומות אחרים שיקלו עליכם, שיעשו עבורכם את ההבדל ויגרמו לכם לקום בבוקר עם שיר חדש בלב.