המדריך המלא לניהול העסק שלכם: פרק השיווק. כל מה שאתם צריכים לדעת על שיווק נכון לעסק שלכם
מאת מערכת סקרינז
שיווק נכון יגרום לעסק שלכם לצמוח, לפרוח ולשגשג. בכתבה זו, השלישית בסדרה המדריך להקמת וניהול עסק בישראל נעסוק בכל הפרטים שאתם חייבים לדעת על שיווק העסק חדש או שדרוג שיווק עסק קיים. נדבר על אסטרטגיות שיווק, על פלטפורמות שיווק, תלמדו לנתח את העסק שלכם, את שוק המתחרים, תלמדו סוגי שיווק, מונחים בשיווק ועוד ועוד… מוכנים? המדריך המלא לשיווק העסק שלכם, מתחילים.
המדריך המלא להקמת וניהול עסק בישראל >>
המדריך המלא לניהול העסק שלכם – כלים בניהול חלק א' >>
המדריך המלא להקמה וניהול העסק שלכם – ניהול שוטף חלק ב' >>
שיווק אפקטיבי
שיווק אפקטיבי שואף למקסימום תוצאה במינימום תקציב. כדי לשווק נכון, רצוי לחקור ולנתח את השוק העסקי שלכם, את המתחרים, המוצרים או השירותים שלהם, את השיווק שלהם וההתנהלות הכללית. איך עושים את זה? בעזרת כלי שנקרא SWOT, ראשי התיבות SWOT מציינות:
חוזקות STRENGTH
חולשות WEAKNESSES
הזדמנויות OPPORTUNITIES
איומים THREATS
ניתוח SWOT הוא אחד המודלים הרווחיים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי, תפקידו לעזור לכם להבין את מיקום העסק בשוק המתחרים על ידי ניתוח ההזדמנויות והאיומים החיצוניים על העסק שלכם, והבנת החוזקות והחולשות הפנימיות של העסק שלכם. טל שמשון, יועץ עסקי ומומחה בהקמה, ניהול, שיווק ותפעול עסקים עם דוגמה לניתוח SWOT :
מיצוב ומיתוג - להבין את המוצר או השירות שלכם
בכתבה הראשונה בסדרה המדריך המלא להקמת וניהול העסק שלכם הזכרנו את המיצוב והמיתוג ואת חשיבות התאמת המוצר או השירות שלכם לקהל היעד שלכם, אותה אוכלוסייה שאתם מציעים לה פתרון או מענה לבעיה. אותה התאמה תייצר עבורכם פוטנציאל מכירה, ופעולות השיווק יהפכו את אותו קהל היעד ל"ליד", בפועל יגרמו לאותם לקוחות הפוטנציאליים להגיע לחנות הפיזית או הוירטואלית שלכם.
כל מה שאתם צריכים כדי להשיג פוקוס שיווקי
כדי להבין את ההתאמה בין המוצר או השירות שלכם לקהל היעד שלכם, או במילים אחרות כדי לחדד את הפוקוס השיווקי שלכם, כדאי שתשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:
1.למה שהלקוח יקנה את המוצר או השירות שלכם? מה אתם פותרים לו? על מה אתם עוזרים לו להתגבר? על איזה צורך או תשוקה המוצר או השירות שלכם עונים?
2. מה יהפוך לקוח ללקוח פוטנציאלי? מה פרופיל הלקוח האופטימלי שלכם? מה ההרגלים שלו? מה חשוב לו? איפה הוא צורך תוכן ואיפה אפשר להיחשף אליו? ככל שתבינו יותר את הלקוחות שלכם, יהיה לכם קל יותר למקד את השיווק ולקלוע למטרה.
3. מה ההבטחה שלכם ללקוח? תזכרו שתצטרכו לעמוד מאחורי ההחלטה הזו, עסקים שלא מקיימים את ההבטחה שלהם, לא שורדים. למה מכם? למה שהלקוח יקנה דווקא מכם, הלוא יש עוד אופציות בשוק, תנתחו את הסיטואציה פנימית וחיצונית: במה אתם שונים משאר נותני השירות בתחום? למה שיקנו דווקא מכם? זהו מה שמכונה בידול, הערך המוסף של העסק שלכם. בידול יכול להתבטא בפרמטרים שונים ומגוונים שממקמים אתכם גבוה מול המתחרים שלכם, בידול יכול להתבטא במחיר, באיכות, בשירות, בהטבות, בהתמחות. תמצאו את הבידול שלכם ושימו אותו בפרונט, תשמשו בו בשיווק שלכם.
אחרי שתבינו את הבידול שלכם, צאו לחקור את המתחרים שלכם וחפשו תשובות לשאלות הבאות:
- האם יש חברות אחרות המציעות מוצרים או שירותים דומים?
- מהי עוצמת התחרות בשוק הזה?
- במה המתחרים שלכם מתמקדים, מהו הבידול שלהם?
- מהי נקודת החולשה שלהם?
- עד כמה להערכתנו הם דינמיים ונוטים לבצע שינויים? מה המשמעות עבורנו של שינויים כאלו אם יתבצעו ע"י המתחרים שלנו?
5. למה עכשיו? רוב הלקוחות לוקים בדחיינות, כולם, באינסטינקט הראשוני ירצו לדחות הוצאות ולכן יש להניע אותם לפעולה. הנעה לפעולה יכולה להעשות ע"י הטבה או מחיר מיוחד לתקופה מוגבלת, שדרוג או מתנה, הרעיון הוא לעזור ללקוח לקחת החלטה עכשיו ולא לדחות אותה.
בשלב הזה אתם אמורים להבין את העולמות בהם העסק שלכם חי, אתם מבינים את החוזקות שלכם, את החולשות של המתחרים ואתם יכולים להתחיל לבנות נכון את המערך השיווקי שלכם.
קהל יעד
קהל היעד שלכם הוא הבסיס לאסטרטגיה השיווקית שלכם, ככל שתדייקו בהגדרת קהל היעד, תמצאו שהשיווק אפקטיבי יותר ותרגישו את זה בשורת ההכנסות אל מול ההוצאות. אפשרויות הפילוח רבות ומגוונות: גיל, תחומי עניין, מצב משפחתי, סינון גיאוגרפי, סינון מגדרי, בכל אלה תוכלו להשתמש בקמפיינים מותאמים לתתי קבוצות שתצרו עבור מוצרים ומבצעים שונים, דוגמה: אין טעם לעסק מקומי לחפש קהל יעד במיקום גיאוגרפי רחוק, אין סיבה לטרגט קהל יעד טבעוני למוצרים שאינם טבעוניים.
קידום מכירות
אחרי שתבינו מי אותו קהל היעד אתם יכולים לבחור איך לשווק את המוצר או השירות שלכם.
Above The Line - ATL
אם המטרה שלכם היא יצירת מודעות לשירות או המוצר שלכם והחדרתו אל השוק זו כנראה תהיה הבחירה הנכונה והיא תכלול פעילות תדמיתית נרחבת בעולמות תקשורת ההמונים כמו טלוויזיה, רדיו, שילוט חוצות, עיתונות ואינטרנט.
BTL - Below The Line
פעולות שיווקיות מכוונות קהלי יעד מוגדרים, שיווק "אחד לאחד" לדוגמה: דיוור ישיר, תערוכות, פרסום דיגיטלי, שיווק טלפוני, שיווק ע"י מייל, פליירים, קידום מכירות, פרסום בנקודות מכירה, שיווק גרילה ועוד.
סוגי שיווק
לפני שנפרט ונסקור את סוגי השיווק ואת יתרונות הפלטפורמות השונות, זו ההזדמנות להזכיר שהתוכן הוא המלך, תוכן טוב יעורר עניין, יהפוך ויראלי, יביא אוהדים ויבנה קהילה שניתן להציע לה את המוצר או השירות שלכם. תשקיעו בתוכן שלכם, זה ישתלם לכם.
יש שני סוגי שיווק עיקריים:
שיווק אופליין
השיווק המיתולוגי לפני עידן האינטרנט, מה שמכונה תקשורת המונים, כל מה שהוא פנייה שלא בצורה אלקטרונית, כמו טלוויזיה, רדיו ושילוט חוצות.
היתרון הגדול של שיווק האופליין היא חשיפה מירבית לציבור רחב והחדרת המוצר לזיכרון הקולקטיבי. חסרונות
- פחות מדיד, לא ניתן לדעת בוודאות כמה משפיע על הפעילות העסקית
- עלותו יקרה
שיווק אונליין
בעידן פוסט קורונה, מעטים העסקים שאין להם נוכחות דיגיטלית בין אם זה אתר מכירות או אתר תדמיתי,
"אם אתה לא שם, אתה לא קיים". לשיווק הדיגיטלי אופציות רבות ומגוונות, אז איפה הכי כדאי לכם לפרסם את העסק שלכם, בואו נסקור:
רשתות חברתיות
פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טוויטר, בכל רשת חברתית שתפרסמו תוכלו להגיע לקהל יעד מדויק להפליא.
יתרונות
- מיליארדי אנשים משתמשים ברשתות החברתיות. לדוגמה: 2.7 מיליארד משתמשים פעילים בפייסבוק מדי חודש.
- עלויות נמוכות שמאפשרות לעסקים קטנים לשחק במגרש של הגדולים. אתם יכולים לבחור למי להראות את המודעה ולמי לא להראות אותה, וכך להרוויח פעמיים – את הקהל שאתם מעוניינים בו בפחות כסף, לעומת פרסום בגוגל (בהמשך), שם כל קליק עולה כסף, כולל קליקים של לקוחות לא רלוונטיים עבורכם.
- רשתות חברתיות הן הוכחה חברתית לאיכות - מוצר או שירות טובים בונים אמון בקרב לקוחות פוטנציאליים.
מנועי חיפוש
כמו גוגל, המלך הבלתי מעורער של מנועי החיפוש. לרוב חיפוש נעשה ברגע שמתעורר צורך, מה שנקרא "חיפוש חם" ולכן יש משמעות עצומה שהמודעה או האתר שלכם יופיעו בתוצאות הראשונות או לפחות בעמוד הראשון בחיפוש של מילות המפתח שמאפיינות את השירות או המוצר שלכם.
משפכים שיווקיים - FUNNELS
השיווק הדיגיטלי הנפוץ השלישי הוא עולם המשפכים השיווקיים, והם מתארים את המסע של הלקוח הפוטנציאלי שלכם משלב אי ההיכרות עם העסק שלכם - להיכרות ועד לשלב הרכישה.
KNOW הכירו ללקוח את העסק שלכם
השלב הראשון הוא להכיר ללקוח הפוטנציאלי את העסק שלכם, לדוגמה ע"י מודעות באתרים רלוונטים בהם הוא גולש.
LIKE
אחרי שיכירו את העסק שלכם, תעמיקו את מערכת היחסים ותשאלו את הלקוח הפוטנציאלי אם הוא מעוניין בעולם התוכן שלכם, הוא יאשר וירשם לרשימת התפוצה שלכם, דרכה יקבל מסרים מכם בכל דרך שתבחרו, מייל, הודעות וכו.
TRUST
אחרי שיצרתם אמון עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם, זה השלב להציע את השירות או המוצר שאתם מוכרים, בהתחלה כדאי שתציעו מוצרים זולים וזמינים, אחרי שתצלחו את השלב הראשוני, תתחילו להציע מוצרים יקרים יותר.
אפליקציות
אפליקציה מאפשרת לכם קשר אישי וישיר עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם.
יתרונות
- חיבור אישי ללקוחות ויכולת לקיים כמה מבצעים בו זמנית מותאמים לתתי קבוצות קהל היעד שלכם.
- הבאת ערך מוסף ייחודי למוצר או השירות שלכם על ידי פיצ'רים ייחודיים - תוכלו ל"המציא" פיצ'רים ייחודים לאפליקציה בהתאם למותג שלכם. אם אתם עוסקים בעיצוב פנים, תוכלו ליצור סרגל מדידה דיגיטלי כמו באפליקציה של איקאה, אם אתם גננים תוכלו ליצור פיצ'ר שמזהה צמחים וכן הלאה.
הגשת תוכן
אולי שמעתם את השמות "אאוטבריין" ו"טאבולה" בעבר, אלו שתי הפלטפורמות העיקריות שפועלות כיום בתחום הגשת התוכן, למעשה הן מנגישות לגולשים תכנים המותאמים לתחומי העניין שלהם בצורה שנראית אורגנית, כמו כתבה מן השורה באחד מאתרי העיתונות. אותה כתבה משלבת את העסק שלכם ופועלו בתוכן שלה, וכך מייצרים חשיפה ותנועת לקוחות פוטנציאלים לאתר העסק שלכם.
דרופשיפינג
DROP SHIPPING, הקמת חנות וירטואלית באחת מפלטפורמות המכירה הבינלאומיות כמו איביי, אמזון ועלי אקספרס. הפלטפורמות האלו מאפשרות למכור מוצרים ללא החזקת מלאי.
הרעיון השיווקי פשוט: ככל שתתארו את המוצר שלכם בצורה מפורטת, מקצועית ואמינה יותר, הסיכוי שירכשו אצלכם יגדל. דרופשיפינג מאפשרת כניסה זריזה לעולם העסקים, בלי הוצאות גדולות עבור מלאי, אחסון, שילוח, כח אדם וכו', ומאפשרת רווחים מהירים.
היות שאתם לא מחזיקים מלאי אלא מציגים מוצרים של ספקים, חשוב מאוד שתבחרו ספק אמין, כי ספק שנוי במחלוקת עלול להרוס לחלוטין את העסק שלכם.
יתרונות
* עושים כסף גם בזמן שישנים או עובדים בעבודה אחרת וניתן להפעיל מכל מקום ובכל זמן.
* חסרונות: רמת שליטה נמוכה על המוצר ועל רמת השירות והאספקה.
לא משנה איך תבחרו לשווק, מטרת העל שלכם היא לגרום ללקוח לסמוך עליכם, לגרום לו להמשיך להתעניין בכם בעזרת הערך המוסף שאתם מספקים לו.
